主頁（http://m.by236.com）：泉州對講機企業的發展之路

為了實時掌握泉州專業無線通信企業的最新動態和市場狀況，《專業無線通信》編輯部利用元旦假期一行四人專程前往泉州，拜訪了當地包括北峰、新世紀、寶捷、飛捷、飛達信、凱笛訊、力聲、歐訊、順風耳、特易通、寶鋒、遠拓等近40多家對講機及配件企業，并以“泉州數字化進程”為主題展開進一步的交流，同時，針對“2013年的專業無線通信市場展望”作了更多探討和了解。

做為我國主要的對講機生產與加工基地，隨著數字化進程的不斷深入，泉州對講機企業未來的發展之路并不十分清晰，一方面缺少統一的規劃，另一方面對數字市場的認識與方向尚存疑慮，未來市場形勢撲朔迷離。

一直以來，市場是引導泉州企業發展的風向標，模擬對講機給泉州企業帶來了莫大的財富，但這種簡單的發展模式給今天的泉州企業留下了致命的硬傷，產品線單一，用戶群單一，渠道結構單一，服務模式單一使得在新時期、新一輪的競爭中處于被動，尷尬的處境。

一方面是本土殘酷的價格競爭和外部的價格打壓，使得泉州企業的利潤空間越來越小;賴以生存的商業市場隨著天翼對講、PTT等公網專用產品對集團用戶的不斷滲透與沖擊，使泉州產品的生存空間面臨極大考驗;其次，在發展數字化的道路上，在市場轉換的當口，不少企業的矛盾心態表現的很充分，主要有幾個方面：1模擬對講機在相當長的時間不會被數字對講機取代;2潛在的市場危機看得到，尚沒有真正觸及到;3順應數字發展潮流，確又讓人騎虎難下;4未來企業的定位與發展方向在哪尚不完全清晰;5在既得利益與生存發展、投入之間不確定的觀望;6對自身在技術創新、人才引進與外部合作方面強烈的不自信;因此說，以上多種因素的相互糾纏對泉州企業的發展是一種困擾。

在走訪過程中，我們根據“企業對數字化的認知態度和投入程度”，將企業分成“持觀望態度、零投入”、“有一定意識、嘗試投入”、“非常感興趣、已經投入”三種類型，其次，通過分析各類企業的比例，最后，總結出泉州目前的數字進程狀況。

一、持觀望態度、零投入的企業

據調查顯示，泉州目前還有相當一部分企業在數字發展進程中比較被動，而處于觀望中。

比如，泉州市飛達信電子有限公司總經理蔡民章在受訪時明確表示：不看好數字。他先將數字對講機和模擬對講機應用領域做了一個比較，認為“數字對講機的市場并不很大，只用于一些行業用戶;模擬的卻可應用于商用、酒店、物業等更加廣泛的領域。”同時，蔡總還指明了數字對講機存在的缺陷：“我覺得數字比模擬速度要慢，語音之間需轉換，電池也不耐用，生產成本較高。”最后，他解釋道：“模擬對講機卻永遠都有它自己的市場，近期只是低價競爭和個別企業的壟斷擾亂了市場。”

泉州市遠拓電子有限公司總經理陳清添則表達了“數字爆發有待時日”的意思。他這樣說道：“隨著公安、鐵路、林業等領域對數字對講機的需求越來越迫切，隨著國家尤其是泉州政府對數字對講機的促進力度越來越大，對講機數字化的發展勢不可擋，但是從目前的市場實際情況看來，數字的全面爆發期還未來臨，而且也不會很快到來。在數字標準還未確定、數字化還未普及的情況下，我們現在仍以模擬對講機為主。但是，未來肯定會積極調整策略，不會跟市場脫節。”

此外，福建先創公司電子有限公司、泉州飛捷電子有限公司以及泉州科信電子有限公司等企業同樣表達了“仍以模擬為主，對數字觀望”的態度，而原因基本上都是出于數字標準未定這種情況。

二、有一定意識、嘗試投入的企業

有一部分企業，他們對數字化有一定的認知，但是不夠深入;他們有著數字化的目標，但是在行為上介于消極被動和主動積極之間。

泉州福順達通訊科技有限公司是一個典型的代表。其經理黃培詩先生認為“模擬和數字共存，模擬機不會被取代，但是市場份額要靠自己去爭取”，他還透露：“福順達在2012年下半年已經開始規劃數字產品的研發，而且目前在DMR技術上會和數字系統商建立合作關系。”

福建省佳勝通電子設備有限公司的黃波對此的回應是：“對于DMR或者DPMR等數字標準，我們認為客戶才是關鍵，應該針對用戶的應用而定。在數字化的進程中，我們有一定的積累，并且堅定地以數字化為方向。”

三、非常感興趣、已經投入的企業

在數字化這方面比較積極主動和很感興趣的企業超過十家，有的甚至已經研發出了自己的數字產品，他們走在數字化潮流的前端。

做為泉州對講機龍頭老大的北峰公司則對發展數字通訊有著足夠的自信與決心，對未來市場有著十份清晰的認識與把握;新世紀公司也表現出了對數字發展積極的態度。

凱笛訊的總經理戴志剛直言：“我們對PDT非常感興趣，對數字對講機有一定的市場前沿認識，我認為數字對講機的關鍵在于三點：銷售推廣的方式、質量保證、市場的接受度。而其中的最后一點尤為重要。現實中，有些企業之中是宣傳，產品卻沒有真正地掌握客戶的心理需求和滿足客戶需求，不會“對癥下藥”，就不能真正得到用戶的認可。此外，產品設計應用差異化也是一個重要且必要的地方，必須要有自己獨到的創意和產品，才能立足于市場。”

此外，他還介紹：“凱笛訊自己目前已經研發了一款DPMR新品，但尚未投放市場，主要是考慮到尋找合適的新代理商，針對不同的群體推出新品，這個已經納入到公司的新年計劃中，不久以后就會正式面世。”

寶捷的黃培仁總經理說道：“我們寶捷在數字化這方面還是比較積極主動的，對其有著濃厚的興趣和明確的定位。我們現在對DMR對講機比較感興趣，此外，在接下來的時間里也還會有DPMR的樣機面世。”

綜上可見，泉州的對講機企業對數字化這個現象一共呈現出三種不同的立場，而各自的比例也是平分秋色。其實，在任何一個新生事物來臨的時候，每個企業都會根據市場的反應和自身體驗形成各自不同的態度，但是隨著事物的成長和發展，這些態度最終必定趨于一致，至少逐漸匯聚成一支強大主流。所以，我們可以肯定的是，隨著數字標準的確定，泉州乃至全國會有更多的企業加入數字潮流，從而齊心協力推動數字化的發展。

在2013年伊始的這個重要階段，除了數字化，企業未來的目標和規劃也成為人們非常關心的問題。于是，記者向眾多企業分別作了一些了解，并特別整理出一些代表性企業家的回答，以供各位同仁分享。

遠拓陳清添：2013主攻海外市場

“由于國外市場東南亞、非洲、北美等地比較穩定，大概占市場總份額的50%。而國內市場則比較混亂，經銷商也比較被動。像2012年，國內的對講機銷量雖然在增長，但是利潤不增。這對于我們做企業的極為不利。因此，遠拓因時制宜，在新的一年里，將重心轉移到海外市場。”

飛達信蔡民章：注重差異化發展

“2013年的產品還是以模擬為主，當然會在產品技術細節方面進行創新，達到同中求異的目標。我認為對講機市場雖然有限，但是作為一個對講機企業，一定要走出去，還要學會運作，可以走在前端花錢去做不一定有效益的創新，但是一定要維持基本資金，從中尋找商機。而且，我們不排除跟別的企業合作發展。”

寶鋒王少峰：與用戶和經銷商達成共識

“我們會根據市場需求適時變化，來滿足用戶。同時，會將經銷商的計劃作為決策的根據，跟經銷商達成共識。因為產品的銷量是針對經銷商而定，他們才是市場的風向標，我們應該尊重他們，并向他們獲取信息，而且合作互贏。”

佳勝通黃波：打造自己的品牌

“一直以來，佳勝通的目標很明確，就是2015年一定要打出自己的品牌。為此，公司組建強大的團隊精英，吸納優秀的工程師;并在資金、人力、物力方面有較大投入;而產品也講究實用品質，注重外觀;此外，借助華遠電訊集團這個強大的‘靠山’，都是為以后的發展和騰飛做好鋪墊。”

后記：

在泉州的日子里，讓我們深思，在數字化大發展時期，在技術大融合的背景下，泉州企業的技術變革已成定局，創新是硬功夫，是否發展數字化不重要，重要的是要充分認識自身的優勢與不足，積極地完善自我，為企業找到新的出路和新的利潤增長點。

海翼達 吳真真：多元化發展收獲生意興旺

位于賽格廣場的海翼達是深圳市鑫海翼達電子有限公司的指定代理商，自今年上半年成立以來，開始代理業余對講機以及安防產品，負責人吳真真小姐熱情大方，提及市場，侃侃而談。

在她看來，今年的專業無線通信市場并不像周圍同行抱怨得那樣不好，而是具體到每個公司，都有不同的情況。鑫海翼達今年的生意就比較興旺。究其主要原因主要有三：

一、走高端市場。由于國產機迅猛增加，導致價格秩序被打亂，將市場做“壞”了，使得企業利潤低、競爭大，對公司的經營和發展壯大都不利，因此鑫海翼達轉向高端市場，代理摩托羅拉、建伍等國際知名品牌的對講機。

這些機器有著國產機所不具備的優勢：一方面，質量穩定，受到廣大用戶的肯定和喜愛;另一方面，政府等機關單位對品牌設備有很大依賴性，保證了它們的銷量。所以，海翼達的對講機市場并未受到很大的沖擊，銷售額也沒下降。

二、多元化發展。除了銷售鑫海翼達自產的專業對講機之外，我們還代理銷售其他公司如特易通等合作伙伴的業余對講機，同時，我們認為對講機市場比較單一，用戶群體較窄，發展空間并不是很大，于是轉向安防市場，生產比如攝像機、視頻監控等安防產品——畢竟安防也是屬于專業無線通信的范疇。這樣，我們面向的客戶更加廣泛了，而且能夠滿足同一用戶的多種需求，這樣占領市場份額就變得輕而易舉了。

三、質量為王，避開價格戰。現在這個社會，不少企業很浮躁，只顧眼前利益，有點錢賺，就不計后果，結果害人害己，使別的企業陷入困境同時也掐斷了自己的后路。

以昨天為例，有一位客戶來我們公司看上了SMP328這款對講機，結果討價還價時，我們沒有讓步。他便去隔壁的銷售點用低價買了另一款產品，返回時再次經過我店，希望我能退步，將SMP328讓利給他。當時就想，這款機器本身就值這個價，而且其中的差價也是我們經銷商應該賺的錢。如果機器低于這個價賣出了，那么以后怎么經營下去?何況有了一次讓步，下一次還得繼續......如此以往，我們估計不倒閉也不好過了!因此，我們始終堅持，過硬的產品就該匹配過硬的價格，不然市場的價格秩序打破了，這市場誰也做不下去!

特易通•建威 陳培坤：市場和銷量并不理想

一眼望去，建威不是很大的店里卻擺滿了各種形狀的對講機，但基本都是特易通的產品，原來這里正是專業無線對講機制造商——泉州市南安特易通電子有限公司的專賣店。

記者到達的時候，店里的客人寥寥無幾。也許是接近中午吃飯時刻，也許是這個普通的周四客流量本來就不多，整個樓層都比較冷清。說明了來意之后，建威老板陳培坤先生親切地接待了我們，接下來的時間里，積極配合我們的工作，跟大家分享了許多看法。

陳總說，今年的市場不太好，主要是因為歐債危機，整個經濟大環境蕭條導致;另一方面，也因有相當一部分企業將精力分散到數字對講機的研發上，而今年數字對經濟并不暢銷，使得市場和銷量并不理想。

至于不暢銷的原因，他接著解釋道，目前我國行業中的數字應用非常有限，主要集中在如公安、地鐵、港口等少數領域，而且是以歐洲TETRA數字集群系統為主，并不完全適合中國國情。國家數字標準遲遲不能確定，絕大多數企業處于觀望狀態，制約了數字進程的快速發展。其次，數字對講機的價格遠高于模擬對講機，從而失去了一大部分的商業用戶。因此，特易通現在仍以模擬為主，年度最暢銷的機型也數TH-F8、TH-UVF9，前者外觀大方，質量較好;后者雙段設計，功能完善。

那么明年市場環境會不會改善一些呢?陳總認為這是必然的，任何新生事物，一開始的時候總會收到一些不可避免的阻撓，但只要是能做賦予人類的終將勢不可擋。隨著數字化的逐步穩定發展，這片市場環境也會越來越好。

萬華 陳春風：營銷策略和產品質量決定銷量

陳春風是福建省萬華電子科技有限公司的商務代表，在深圳市華強北匯通安防市場經營著一家萬華對講機的專賣店。

在艱難的2012年的對講機市場狀況下，萬華以價取勝占領市場，擴增市場份額，而成為眾人矚目的勝利者。正如陳總介紹，“雖然今年的市場環境不好，但是萬華的機器銷量并未下降。”

盡管萬華并未受大市場的不利影響，但陳總還是客觀地認為：“如果萬華沒有及時靈活地采取有效的營銷策略，也會和大多數中小企業一樣陷入困境。”

此外，在陳總看來，萬華除了擁有明智的應對方案之外，產品功能大、應用廣也是一個重要的因素。他舉例說：“就拿其中的一款代表性產品WH26來說，因其聲音洪亮、抗輻射、適用于民用和中小企業、具有軍工品質而備受親睞。”