主頁（http://m.by236.com）：公網對講產品進入快速發展期，市場推廣需把握策略

　　驚蟄一聲雷、春回大地，對講機市場似乎有了一絲暖意。公網對講機這一被人們關注了很久的玩意、又開始了羊年“喜洋洋”般的童話故事。今年春節新年初九，泉州的對講機盛會、如期在南安成功會展中心舉行，大多數對講機廠家的展臺上都有了公網對講機的身影。這一曾經被許多廠家抵觸的產品、終于被多數廠家認可，名正言順地放上了展臺。還有的廠家干脆取消了傳統對講機的展示，從而專門為公網對講開辟了展位，重視程度可見一斑......

　　公網對講大致可分為兩種類型：一是由美國高通公司研發的Qchat制式的天翼對講機，這是以3G技術為主導的國際標準產品;另外一種是以國內POC技術為代表的公網對講機，這些產品的共同之處、都是使用中國電信的流量卡作為“燃料”、并通過中國電信的網絡進行傳輸，實現全國無距離限制對講。不管是Qchat制式的天翼對講、還是POC對講，近半年來產品上市量倍增，而泉州許多對講機工廠的加入、又為這一新興市場增添了活力，發展之快、令人出乎意料。但是，目前的現象是：許多工廠會制造但不見得會銷售，似乎產品銷售的速度并不怎么快�？磥砉�網對講與傳統對講的銷售方式還是有一定的差異性。這么多工廠生產同一種產品，似乎剛一開始，就出現“產品過剩、供大于求”的假象，這一現象并非真的如此。其公網對講就全國的分布而言，產品上市的地區還不到10%，賣得好的城市就那么幾個，絕大多數市場還沒有啟動。再者，從對講機全國整體市場占有比例上看，公網對講也只有傳統對講機的2%左右，據行內人士預測、每年公網對講機的銷售量，應保持在100萬臺才屬正常......

　　由于對講機產品并不是大眾化剛需產品，他的使用群體僅限于一些特殊人群與團體，所以在銷售上是具有一定的技巧。公網對講機的客戶是對講機整體客戶中的又一個特殊群體，并不是需要用對講機的人都必須使用公網對講機，這就要求公網對講機的生產廠家具有一定的市場營銷策略，來“消化”這類產品，也不是說有了產品就可以任性!能任性的、是那些手里有優質終端客戶的人。四年前的深圳優派天翼對講機以及現在的深圳卓智達公網系統，就是曾經“任性”的企業，他們的成功也充分說明了這一點。

　　目前，公網(天翼)對講還有不小的銷售瓶頸，從而嚴重制約了市場推廣，那就是天翼對講的“功能費”和卓智達公司的“平臺費”。天翼對講的功能費是指美國高通公司所收取的專利費的變形產品。按說，高通公司賣給廠家的6085芯片已經很賺錢，再收取這個費用就不合理了，這是一種變相為平臺買單的性質，屬于重復收費;卓智達公司的平臺費收的不是沒有一點道理、但收多少值得商榷。平臺費這種收費產品，使人們想到了十年前的汽車道路養路費，那時中國的汽車數量還很少，這個“養路費”也是嚴重制約了中國汽車工業的發展。買了一輛私家車，一年開不了幾回，卻每年交納不菲的費用。后來國家從大力發展汽車工業的角度出發，把養路費取消了。其實不然，這個養路費并沒完全取消，而是與燃油做了一個“捆綁”，開車多、用燃油多，相應的“養路費”就從油錢里出了，從而中國的汽車工業才得以大力發展。這一點，卓智達的老總不知是否想過?中國電信的高層是否想過?

　　春節前后，公網對講市場又有了爆炸性新聞：深圳某企業推出了“永遠不收平臺費”的公網系統，使從事公網對講的人們看到了希望。據了解，該產品的優勢在于打消客戶的顧慮、盡量減少客戶的使用成本，讓對講機的更多使用者都能分享公網對講帶來的方便與快捷。目前，泉州、深圳有許多對講機工廠與其做了“適配”，產品已達十幾種。

　　產品有了，怎么個賣法?全國上萬家對講機經銷商都能賣嗎?目前，公網對講炒貨(批發)的人太多，而真正能把這類產品賣到優質終端的人少之又少。產品在渠道上倒來倒去，就是到不了終端，這一現象令大家反思。所以，就出現了上述所說的假象“產能過剩、供大于求”。不管是3G的天翼還是POC的公網，首先，作為廠家或平臺商，都必須保護經銷商的利益，讓他們有利可圖，使其變成忠實的合作伙伴，并制止渠道內的惡意競爭行為，提供良好的價格保護。否則，任何人都很難長久!給廠家和平臺商當“搬運工”，人家不愿意呀!再者，對講機的營銷代理也是參差不齊，有做國際品牌的、也有做國內品牌的;有省級代理乃至國包商，也有地級縣級的代理，所以面對的客戶檔次也大有不同。根據從事天翼對講及公網對講多年的資深人士劉志勇先生說，公網對講與傳統對講完全是兩種不同的銷售方式，推廣的手段是獨特的。

　　在把握銷售方式上主要有以下幾種：

　　1、低端對講機的經銷商、價格在150元以下產品的經營者、不適合經銷此類產品，工廠在尋找代理商時不必浪費太多的時間和精力。

　　2、靶向銷售，公網對講客戶的使用要求主要是距離遠、所以必須靶向瞄準車載臺、中繼臺、數字集群的客戶。在此之前出租車、物流車、渣土車的客戶占據了很大份額;高速交巡警、長途輸變電線路架設與維護、高鐵運營及長途客貨車也有不錯的銷售業績。另外，快餐送遞、物流派送，都有這方面的需求。

　　3、為客戶量身制定解決方案是最好的銷售模式：比如地鐵軌道交通、地下室覆蓋、山林巡護、水利防汛、路政管理、漁政海事，都需要解決方案進行支撐。

　　4、敢于“跨界”尋找代理商。其實，傳統對講機的做大做強，一直都沒有離開跨界尋找合作伙伴。有許多從事別的行業的人、一直再“默默”地“幫助”我們。比如：消防器材、公路設備、辦公用品、戶外用品、汽車維修、酒店用品、弱電器材、電腦耗材、安防設備等等，早就成為了對講機的間接“推銷員”。而公網對講為何不可以求助于他們呢?