主頁（http://m.by236.com）：渠道再突破 資本不睡覺 | 專訪中興高達王海明

前言

隨著專網(wǎng)對講機在各項重大活動以及更多行業(yè)的應用，用戶對于它的理解和認識越來越深刻，而寬帶化在應用層面上所帶來的可能性也使得專網(wǎng)集群的未來市場得以拓展放大。中興介入專網(wǎng)，成立中興高達公司，為傳統(tǒng)公網(wǎng)巨頭開辟專網(wǎng)市場吹響了號角，也極大的帶動和促使了國內(nèi)專網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈各企業(yè)的崛起，包括數(shù)字化，現(xiàn)在國內(nèi)已經(jīng)有芯片廠商提供完整的解決方案。而面向未來，王海明認為，寬帶化的國產(chǎn)趨勢是十分明顯的，“國內(nèi)企業(yè)這兩年走的比國外企業(yè)更快更好。”

寬窄融合發(fā)展是目前已經(jīng)形成的一個共識，但王海明強調(diào)，要分辨和厘清的是，語音和數(shù)據(jù)是兩件事，“融合不是取代”。王海明舉例說，在如今我們的日常生活中，百分之八十的手機端資訊接受是來自數(shù)據(jù)，微信、微博、新聞都是數(shù)據(jù)，語音來源很少。資訊的傳遞高度依賴包括手機的各類終端，在公網(wǎng)的3/4G時代之前，終端以語音為主，現(xiàn)在是數(shù)據(jù)為王，是科技帶來了變革，這種變革肯定也會逐步影響到專網(wǎng)。

“但語音是最本能、最快捷的一種傳遞方式，專網(wǎng)尤其是應急調(diào)度往往分秒必爭，窄帶語音的核心應用地位短時間內(nèi)不會動搖。”但與此同時，用戶端對數(shù)據(jù)的需求在逐步放大，而傳統(tǒng)的終端很難滿足這些需求，王海明表示，技術(shù)催生了實現(xiàn)更多應用的可能性，用戶又反過來推進企業(yè)向前演進技術(shù)，“這也是我選擇高達的原因之一”，高達作為一家以技術(shù)推動的企業(yè)在這方面具有天然的優(yōu)勢。

面對趨勢，所有廠家都在秣兵厲馬，在五月中旬的警用裝備展上，中興高達的“2+4”警用數(shù)字集群解決方案2.0先聲奪人，從平臺、系統(tǒng)、終端、業(yè)務四個方面全面展現(xiàn)其核心要義：寬窄融合、數(shù)模兼容、公專結(jié)合、業(yè)務領(lǐng)先。

技術(shù)再一次走在應用前面，而王海明的工作之一，就是幫助渠道用戶去解讀他們的潛在需求，“數(shù)據(jù)傳過來干什么用，傳什么，到底去怎么實現(xiàn)，哪些是關(guān)鍵，哪些是次要的。”以終端為例，很多廠家出了雙模終端、大屏幕終端，但這些是干什么用的，跟業(yè)務如何結(jié)合？雙模的時候，誰是主，誰是輔都還沒理解透徹，甚至還沒想明白，“我們提供了更多的可能性，但需要和用戶一起去消化需求，將可能變成能。”

談及的寬帶的應用，我們首先會想到傳輸視頻、圖像，但是哪些視頻圖像有用，哪些沒用，視頻怎么處理，都需要更加細化。終端設備到底需要什么顯示方式，大了，笨重，影響工作，小了，可能一些信息又收不到，“只能反復在實踐中磨合，慢慢才能產(chǎn)生一個行業(yè)的標準或者約定俗成。”

王海明認為，基于寬帶化有無限可能，寬帶不僅僅是圖像和視屏，以前做不到的都可以做到，“像消防員，在一線出火警的時候，不僅僅可以依靠圖像方式檢測現(xiàn)場情況，還可以通過與可穿戴設備的結(jié)合來隨時了解消防員的生理信息。我們的警員也一樣，在大數(shù)據(jù)支撐下，我們可以很好的進行預判，例如檢測到警員的心跳加快、血壓升高，可以結(jié)合數(shù)據(jù)，迅速聯(lián)系警員，或者立即派出支援。而這些都需要高帶寬的技術(shù)，同時也只是它在部分場景的應用，更多的可能性需要我們共同挖掘。”

演進中的技術(shù)具有鮮活的生命力，它會循著演進之路不斷感染和接觸到更多不同需求層次的用戶。

我們可以看到，專網(wǎng)通信從模擬轉(zhuǎn)數(shù)字，逐漸到有調(diào)度功能，集群和準集群越來越被重視，再到向?qū)拵Оl(fā)展，而原來用戶群的負責部門也在適應這種發(fā)展去變化，“以前對講機最常打交道的部門都是保安、采購，他們將對講機當做簡單的生產(chǎn)工具來用，單一的采購模式，更多的考慮品牌、價格。模轉(zhuǎn)數(shù)后，功能越來越多，數(shù)字化、網(wǎng)絡化，甚至往寬帶發(fā)展，很多已經(jīng)不再是保安、采購負責了，而換成了IT部門來管理，這是一個變化。”

王海明同時也期望渠道能夠注意到這個變化，并開始學習新的知識去進行更好的對接，“IT部門考慮更多的是技術(shù)層面，他們可能會有許多不同系統(tǒng)平臺，需要融合在一起，如果我們不做了解，沒有相關(guān)背景知識，是談不到一塊去的。相反，他們也可能對于專網(wǎng)通信不是那么了解，也希望我們可以提供專業(yè)的建議和指導。兩者唯有相輔相成，才能共贏共融。”

目前來看，專網(wǎng)對講機市場整體在擴張，而且是向下沉淀，用戶會越來越多，“技術(shù)演進豐富了使用的功能，同時產(chǎn)生了更大的需求，渠道市場呈現(xiàn)了擴大的趨勢，并且分工將更加細致，業(yè)務更加專業(yè)”，王海明表示。

現(xiàn)在，渠道內(nèi)多是千手觀音，不僅需要客戶關(guān)系熟稔，覆蓋、服務還要做的一個比一個好，往往導致雜而不精。“以后的渠道可能會有更細致化的分工，做覆蓋的就做覆蓋，室內(nèi)定位的就做室內(nèi)定位，網(wǎng)絡鏈接就做專門網(wǎng)絡鏈接，處理指揮中心與通信關(guān)系的，這些專業(yè)化的渠道，也會有人專門從事這業(yè)務。有人推動，就能帶動行業(yè)發(fā)展。”王海明說，像室內(nèi)定位，前幾年尚停留在概念上，但現(xiàn)在一個一個技術(shù)落地，未來有望成為一個大的市場。

包括定位技術(shù)、3D建模技術(shù)，這些曾經(jīng)的概念如今都實現(xiàn)了，并且變得普及，只是很多用戶沒意識到，但是前期市場慢慢就會起來。“一個平臺內(nèi)，許多技術(shù)都會有所關(guān)聯(lián)，產(chǎn)生蝴蝶效應。定位起來了，對后臺的調(diào)度就會產(chǎn)生需求，調(diào)度上產(chǎn)生變革，寬窄帶就會要求融合在一起，做一種切換調(diào)度。”但這種需求對于廠商來說也是一種更高的要求，你要懂寬帶的知識，也要有窄帶的經(jīng)驗，王海明舉例說，同樣的調(diào)度臺界面，有經(jīng)驗的開發(fā)出來無論是界面、使用習慣、業(yè)務安排優(yōu)先級上，都很有邏輯層次，但是如果是只靠IT經(jīng)驗，沒有調(diào)度經(jīng)驗，那么可能界面設計的很漂亮，但是優(yōu)先級處理需要時間來適應。

“寬帶業(yè)務或者寬窄融合，將會讓專網(wǎng)與前沿科技的發(fā)展結(jié)合越來越多，給應用打下新的市場。產(chǎn)生新的市場就有市場的細分化，這是渠道市場很健康的發(fā)展方向。”王海明表示，同樣的對于廠商來說，如何打造維護好一個健康的生態(tài)環(huán)境，很重要。

“對講機行業(yè)是相對比較封閉的，從你們雜志上看就可以看出，行業(yè)都是老面孔，十年，很多二十年，甚至幾十年的廠商。但技術(shù)在不停演進，廠商不僅要及時把新技術(shù)和應用引入到行業(yè)來，還需要幫助渠道，形成生態(tài)環(huán)境。而要維護好這個環(huán)境，便要及時發(fā)現(xiàn)渠道的特長，”王海明舉例說，比如有些渠道在調(diào)度上面有特長，我們的工作就是發(fā)揮他的優(yōu)勢，幫助他的業(yè)務發(fā)展到全國市場，“這不僅僅是宣傳，主要是怎么維護生態(tài)體系，以過去的經(jīng)驗來看，我們行業(yè)A公司的方案很實用，值得推廣，通過全國推廣，A公司得到發(fā)展，其他公司也可以借用，不僅更專業(yè)更通用，同時實現(xiàn)了研發(fā)成本的節(jié)約。重復開發(fā)，對于整體資源也是浪費，有了分工，最好就是合作，各展所長，只有這樣才能推進產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。”

對講機產(chǎn)業(yè)從體量到知名度都算不上高，它是非常專業(yè)的細分產(chǎn)業(yè)。這種產(chǎn)業(yè)格局決定了幾件事，當體量不大，廠商把產(chǎn)品介紹給用戶的手段會變得非常有限，“我們是B2B模式，不是B2C大面積宣傳，例如電視廣告等宣傳，這對于我們小體量產(chǎn)業(yè)是不劃算的，這種情況下，傳播信息，渠道就變得格外重要”。

王海明認為，產(chǎn)品推廣主要有兩股力量，一個是客戶的拉力，一個是渠道的推動力，“我們會發(fā)現(xiàn)渠道的推動力會更加的重要，也許未來的發(fā)展，更多應用功能的產(chǎn)生，可能會產(chǎn)生拉力，像IT一樣，方案越來越多，應用越來越廣，或者高端可能產(chǎn)生拉力，主動找他們需求的產(chǎn)品，但是目前來看，還是渠道推廣為主。”

而從通路上來看，所有廠家都面臨兩個選擇，一是自建團隊，一是借渠道來做。王海明說，經(jīng)過仔細計算，發(fā)現(xiàn)渠道是相對高效和低成本的方式，所以產(chǎn)生如今的渠道環(huán)境是市場經(jīng)濟的決定，“不過，從某種意義上來說，這種現(xiàn)象是一種好現(xiàn)象，從業(yè)人員穩(wěn)定，都是老面孔，老面孔對產(chǎn)業(yè)有承諾，對用戶有承諾，對廠家同樣有承諾。老面孔不太會犯這樣那樣的錯誤，不會有大風險，所以這是行業(yè)的好事。”

“至于廠商是不是過度依賴，甚至被渠道所綁架；渠道會不會長久做，會不會變得不思進取。這些擔心都是可以理解和可以討論的，是很正常的現(xiàn)象”，王海明表示。渠道強勢，掌握著談判的籌碼，長期下來，可能安享其成，不愿突破，這是廠商和渠道的沖突，但又并非不可調(diào)和，建立渠道需要考慮到合理的競爭，形成一個緩沖空間。

盡管對講機行業(yè)渠道相對封閉，但每年還是會有新人出現(xiàn)，他們希望借助新機會、新技術(shù)進行轉(zhuǎn)變。

“模轉(zhuǎn)數(shù)也好，寬帶化也好，給很多人提供了一個打破傳統(tǒng)市場的契機。”王海明認為，傳統(tǒng)渠道市場已經(jīng)慢慢在改變，過去復合型的老大會逐漸消失，“之前相對來說源頭廠商沒那么多，產(chǎn)品也沒那么多，所以一些明星產(chǎn)品、強勢產(chǎn)品就變成稀缺的資源，哪個渠道占有這個資源，就拿到話語權(quán)。現(xiàn)在格局慢慢在變進來的企業(yè)多了，包括中興也進來了，百花齊放。在這個更開放的市場，拿住一個明星產(chǎn)品這種稀缺資源，來獨家做的，會慢慢變得越來越少，反而會細分化。比如你有錢，就去做資金支持跟物流，把成本做的最好，你的業(yè)務一樣能滿足你企業(yè)成長的需要；如果你有技術(shù)，那你可以去做應用開發(fā)商，在某個專長去做；如果你有客戶關(guān)系，那就在應用上和客戶去做。其實廠家也很開放，中興就很開放，深度定制，專業(yè)分工。”

不管是模轉(zhuǎn)數(shù)，還是寬帶化，王海明認為都在一定程度上促進了渠道的變化，但萬變不離其宗，市場在，需求在，“如果我們不做，外面就有人進來做，資本不睡覺的。”

對講機產(chǎn)業(yè)體量雖小，但我們的思路卻要變得更寬，王海明說，未來會有很多跨界而來的產(chǎn)品，中興高達的介入是好事，而現(xiàn)在更多高科技企業(yè)關(guān)注這個市場更是好事，我們會與他們一起打破行業(yè)的局限性，拓展無限可能。

與王總的交流過程中，我們不止一次提及泉州企業(yè)。王總認為，泉企最缺的就是平臺，品牌推廣和建設上做的不夠，節(jié)奏不夠快。他參觀過一些泉企，認為泉企無論從技術(shù)把控，到管理，到生產(chǎn)已經(jīng)具備很好的基礎，但是創(chuàng)造品牌很具挑戰(zhàn)性，需要精準的定位和持續(xù)不斷的投入。芯片廠商的浮現(xiàn)，可能會使得對講機出現(xiàn)手機的競爭局面，方案一樣，沒有品牌和技術(shù)支撐，只會淹沒在競爭中。

現(xiàn)在，全球最大規(guī)模的制造業(yè)在中國，我們應該能產(chǎn)生世界級的品牌，已經(jīng)有了，但是還可以有。

已經(jīng)有了，但是還可以有。送給所有的專網(wǎng)對講機從業(yè)人員。