主頁（http://m.by236.com）： 對話聶小虎 盤點(diǎn)尤利爾 尤利爾是近兩年來大家比較關(guān)注的對講機(jī)制造企業(yè)，剛剛過去的一年對尤利爾公司來講是關(guān)鍵性的一年，2006年他們都做了些什么，面對對講機(jī)市場現(xiàn)狀，他們又有什么新的思路？最近本刊記者走近尤利爾，對話尤利爾公司總經(jīng)理聶小虎先生，聆聽他對尤利爾2006年的發(fā)展總結(jié)以及對市場經(jīng)營中的一些觀點(diǎn)。問：2006年尤利爾都做了哪些事？ 答：尤利爾06年下半年建立了海外銷售部，取得了CE和FCC認(rèn)證，并進(jìn)入了歐美市場。這標(biāo)志著尤利爾從此可以擺脫低水平的價格競爭，真正在國際市場上與國際品牌展開技術(shù)上和服務(wù)上的競爭。 尤利爾06年成立了北京辦事處和客戶支持部，此舉可大幅降低發(fā)貨時間和維修等待時間，意味著尤利爾對經(jīng)銷商的支持能力獲得了明顯提高。07年我們還會陸續(xù)在其他區(qū)域成立辦事處，今后我們要實(shí)現(xiàn)任何區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商都可以在發(fā)出訂單后24小時之內(nèi)到貨，都可以在維修機(jī)發(fā)出后48小時內(nèi)返回經(jīng)銷商。 尤利爾的產(chǎn)品穩(wěn)定性在06年獲得了顯著提升，而且在公安、司法、鐵路、民航等高端行業(yè)收獲頗豐，這意味著尤利爾品牌已經(jīng)真正獲得了用戶的認(rèn)可。另外，尤利爾在06年建立了自己的配件生產(chǎn)線，大幅提高了對品質(zhì)的控制能力。 即使是在競爭激烈的環(huán)境下，尤利爾06年的銷量和利潤與去年相比都有顯著提高。這說明尤利爾的策略和思路是正確而且可行的，這堅定了尤利爾在07年繼續(xù)堅持既定路線的決心。 問：06年競爭十分激烈，但尤利爾卻取得了不俗的成績，請問秘訣是什么？ 答：尤利爾的成功秘訣其實(shí)可以簡單地歸為兩條：“選擇環(huán)境”和“關(guān)注價值”。 面對同樣的世界，不同的人有不同的結(jié)局，其關(guān)鍵不在于個人的能力高低，而在于道路的選擇。個人無法選擇大環(huán)境，因為世界不會因你而改變，但是人卻可以選擇小環(huán)境，走什么樣的道路，過什么樣的生活，與什么人為伍這些完全都是個人能夠自主決定的，而正是這些不同的選擇導(dǎo)致了不同的結(jié)局。換句話說，如果你選擇了當(dāng)兵，那么除非中途退場，否則你的結(jié)局必然是戰(zhàn)死沙場；如果你選擇做一個誠實(shí)的人，那么你的朋友必然也都是誠實(shí)的人，那么你受騙的概率自然就小。 尤利爾選擇的不是“通過打敗競爭對手而成功的道路”，因為尤利爾不想?yún)⑴c到“零和游戲”的競爭中去。尤利爾選擇的是“通過使客戶成功來獲得自身成功的道路”，是一條雙贏乃至多贏的道路。目前的廠家大多選擇你死我活的競爭思路，眼中總是緊盯著競爭對手而忽視客戶，這種做法就如同上戰(zhàn)場，無論你曾經(jīng)殺死多少敵人，早晚有一天你也要被別人殺死。而尤利爾選擇的是眼中緊盯用戶需求，通過與經(jīng)銷商和其他廠家的配合，共同為最終用戶創(chuàng)造價值，是一條合作之路。參與合作的人越多，每個人（包括尤利爾）的獲利也就越大，就如同越是人口多的城市，經(jīng)濟(jì)就越發(fā)達(dá)，每個人的生活就越方便。現(xiàn)在的競爭雖然激烈，但是跟尤利爾沒關(guān)系，因為尤利爾是通過合作而非競爭來發(fā)展的。合作創(chuàng)造價值，競爭消滅價值，尤利爾真誠希望業(yè)內(nèi)的廣大同仁能仔細(xì)體會這句話的含義。如果大家都把精力集中到為用戶創(chuàng)造價值上，我們這個行業(yè)必然越做越好。 俗話說：“一流企業(yè)創(chuàng)造環(huán)境、二流企業(yè)選擇環(huán)境、三流企業(yè)適應(yīng)環(huán)境、四流企業(yè)被環(huán)境淘汰”。尤利爾目前還只是處在二流企業(yè)的階段，但隨著尤利爾的不斷發(fā)展壯大，尤利爾在07年要開始主動創(chuàng)造環(huán)境。比如說“非標(biāo)亞音”和“讀保護(hù)”功能的推出，就是這個思路的具體體現(xiàn)。 現(xiàn)在行業(yè)的困境歸根結(jié)底在于經(jīng)銷商和廠家的心態(tài)，大家誰都不愿意踏踏實(shí)實(shí)地通過為用戶創(chuàng)造價值而牟利，而是希望通過掠奪其他經(jīng)銷商和廠家的價值來牟利。如果誰都只想做價值掠奪者而非價值創(chuàng)造者，那么這個行業(yè)的總體價值就會越來越少，最終誰也活不下去。在這種錯誤的心態(tài)指導(dǎo)下，經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系也變得越來越畸形。 廠家的客戶是最終用戶，經(jīng)銷商的客戶也是最終用戶。但最終用戶需要的既不是單純的產(chǎn)品，也不是單純的服務(wù)，而是產(chǎn)品與服務(wù)的有機(jī)組合，只有廠家和經(jīng)銷商共同努力，才能為客戶創(chuàng)造價值，所以經(jīng)銷商和廠家應(yīng)該是相互配合的關(guān)系，任何一方成為對方的客戶都是悲劇。但現(xiàn)在很多廠家要么把經(jīng)銷商當(dāng)作最終用戶對待，要么把經(jīng)銷商當(dāng)作傀儡或工具對待，這樣是不對的。 當(dāng)廠家把經(jīng)銷商當(dāng)作最終用戶對待時，它就會千方百計、連哄帶騙地把機(jī)器賣給經(jīng)銷商，只要機(jī)器一入經(jīng)銷商倉庫就萬事大吉，至于經(jīng)銷商能否賣得出去，能否賺到錢它根本不在乎。而經(jīng)銷商一旦變成客戶，就會拼命跟廠家砍價、要好處，沒有好處它就不賣貨。最終變成經(jīng)銷商不去掙用戶的錢，而去掙廠家的錢，平時銷售時平進(jìn)平出，然后年底向廠家要返利。這樣廠家的壓力就會越來越大，而一旦廠家利潤壓到底，經(jīng)銷商就無法再從廠家掙到錢了，而此時的經(jīng)銷商已經(jīng)喪失了掙用戶錢的能力了，就如同喪失捕獵能力的野獸一般，離開了廠家的支持就無法生存，更不用說要和其他經(jīng)銷商競爭了。 當(dāng)廠家把經(jīng)銷商當(dāng)作工具對待時，它就會誘使經(jīng)銷商去沖量。它往往先用好處（比如說低價、高額返利、延長還款周期、協(xié)助分貨的承諾等等）把經(jīng)銷商的倉庫填滿，然后就開始給經(jīng)銷商創(chuàng)造競爭。你能賣100臺，他就給你一個150臺的促銷，如果你不參加促銷，其他經(jīng)銷商的貨就會比你的便宜，就會沖擊你的市場、搶走你的客戶，并且導(dǎo)致你的庫存貶值。但如果你參加促銷，你就能反過來沖擊別的經(jīng)銷商并從中謀利，所以每個經(jīng)銷商都不得不參加促銷。而實(shí)際上由于每個經(jīng)銷商都出于同樣的想法而參加了促銷，所以最終誰都沒占到價格優(yōu)勢，因此促銷的結(jié)果往往是經(jīng)銷商的庫存越來越多、資金越套越牢。為了消化庫存，經(jīng)銷商只能降價拋售，預(yù)料中的利潤也因此落空，最終全年的利潤只能期望廠家的年底返利來實(shí)現(xiàn)。而要想得到年底的返利，就必須繼續(xù)往前沖，這情形就像商場或酒店促銷的贈券，迫使你不停地買東西。 在這種利用的心態(tài)下，廠家只需要經(jīng)銷商的壓貨和拋貨能力，而不需要經(jīng)銷商的盈利能力。因此廠家往往通過大量壓庫存，迫使經(jīng)銷商相互拋貨、竄貨，然后再指責(zé)經(jīng)銷商破壞價格體系并威脅取消其返利，使經(jīng)銷商既套牢了資金又賺不到錢，只能依賴廠家的支持才能生存，最終淪為廠家的工具。事實(shí)上經(jīng)銷商打價格戰(zhàn)往往是身不由己的，而且一旦開戰(zhàn)，所有經(jīng)銷商的底牌都捏在廠家手里，輸贏的結(jié)果完全操縱于廠家手中。 (中國集群通信網(wǎng) | 責(zé)任編輯：陳曉亮) |
