主頁（http://m.by236.com）： 專訪HYT無線產品事業部總經理汪冀 近期，國內知名的專業無線通信制造商HYT針對傳統的對講機銷售模式進行了調整。作為在業內有著舉足輕重的地位作用的企業，它的一舉一動往往都是業界人士關注的焦點。那么，HYT在發展越來越壯大的情況下，是如何調整其自身來適應市場發展，進而更穩固的立足于市場的呢?又是采取了哪些新的策略、做了哪些業務上的調整呢?這些業務調整會否對原合作商戶產生沖擊或帶來提升?對于數字對講機，HYT是如何看待它的發展前景，HYT在數字對講機上有沒有新的進展?帶著以上的問題，小記采訪了HYT無線產品事業部總經理汪冀，以下為汪總所作之回應與闊論。 調整自身，是為了飛得更高 去年爆發的金融危機，對各行業都有一定的影響和沖擊，對對講機行業也是沖擊不小。金融危機被引爆之后，許多廠商都大打價格戰，價格一降再降，這樣的做法不僅讓生產質量下降，連同生產商、經銷商的利潤一再削減，更使整個市場處于混亂的價格戰狀態。很多廠商、經銷商苦不堪言，認為再這樣惡性循環演變下去，會讓做市場的人首先丟失信心。 面對這些問題，我們HYT也開始重新思考——對講機市場我們該如何長遠地走下去?陳清州總裁和唐繼躍總裁特別顧問為此召開了公司高層的相關決策會議，會上大家一致認為現在正是調整業務、再度出擊的一個好時機!通過業務結構的戰略調整，重新規劃我們的業務板塊，對各產品線的銷售進行更加合理的劃分或整合，使我們在提供產品、解決方案及服務時，能快速的貼近客戶的實際需求，更近一步的實現我們對客戶“隨需而通”的優質服務。另外，經過調整的業務模式讓我們能更快速的獲得客戶的及時反饋和需求，了解市場的我們將更高效率的推出更好的服務、更周全的解決方案、更貼心的產品。通過這些正面的提升，不僅提高了我們的競爭力，也讓我們能走得更高更遠。 由終端銷售到系統和應用解決方案銷售與之相結合 作為國內最大的專業無線通信設備生產企業，HYT已經連續十五年保持銷量領先。現在，我們在穩固和提升終端產品銷售的同時，把系統和應用解決方案銷售作為另一個業務重點。為石油石化、鐵路、物探、林業、水利、電力、交通等行業用戶提供專業無線通信整體解決方案。其中包括了MPT1327集群系統、同播系統、視頻和數據傳輸系統等，并結合了智能延伸系統、無線調度網關、微型集群系統、巡更系統等技術方案，為客戶量身定制隨需而通的解決方案。而對于一些林業、鐵路和石化客戶的特殊定制需求，HYT700多人研發團隊發揮了強大的研發優勢，開發的一系列新產品和新解決方案，以實際行動做到了“隨需而通”，并迅速交付客戶推向市場。 我們HYT無線產品事業部現在擁有30種終端產品、300多種配件、近35種應用解決方案，而且還在不斷的更新和補充，近期又有TC-580業余無線電對講機、TC-720S鐵路專用對講機、TC-780M集群防爆機、KTW128礦用防爆機和TC-880GM雙模對講機，以及DMR數字終端對講機和車載臺的加入，這是我們無線產品事業部的一次不小的進步。現在我們可以說，我們不僅僅只是提供對講機終端產品，還能提供整個系統的開發和應用解決方案。HYT豐富的產品線及龐大的研發隊伍為無線產品事業部的業務調整提供了很好的基礎和平臺。 從無線產品事業部業務調整以來，我們已經為行業客戶交付了一套MPT1327集群系統和多套巡更系統，多套同播系統和視頻系統也正在施工準備交付，還有更多的項目配合合作伙伴一起在電測、方案提供、合同簽訂過程中。 三步調整市場戰略 面對市場，我們除了傳承以往的態度，做好HYT的品牌形象，并將之做得更足更細之外，更要突破以往的商業市場，規模化進入專業市場。 第一，客戶滿意，我們滿意。 讓合作伙伴和用戶滿意是我們一貫的追求，也是我們工作的核心。新業務為合作伙伴帶來更多的市場機會和利潤增長點，通過建立新的合作伙伴贏利模型，給他們帶來了豐厚的回報。與此同時，HYT為眾多行業客戶實現隨需而通的目標提供了整體的專業無線通信解決方案。 以前，在我們沒有設立分支機構的地區，合作伙伴在行業客戶銷售方面遇到很多困難，一些合作伙伴在技術方面不過關，客戶的各種后續服務得不到保障，遇到問題也不能及時反映給總部，造成有些合作伙伴在開發專業新客戶上心有余而力不足。為此，我們成立了大客戶部，將行業市場細分，把銷售人員和技術支持人員下沉到區域，并在北京、上海、西安、武漢、成都成立五個業務平臺，充實一線銷售力量，能夠對合作伙伴和用戶進行及時有效的支持。區域銷售經理、大客戶經理與當地合作伙伴一起深入拜訪客戶，技術人員從技術交流、方案提供方面提供技術支持，工程服務人員進行工程安裝并負責售后服務，這樣HYT為合作伙伴提供了全方位的配合和支持。同時，我們制定了細致的培訓計劃，對所有渠道合作伙伴的銷售人員和技術人員進行技術、銷售、財務、運營管理等多方面的培訓，力求每個HYT的合作伙伴都和HYT共同成長，成為能夠獨擋一面的經銷商。 最近，我走訪了華東、華中、西北、華北、東北和西南等幾個區域，與當地的合作伙伴進行了交流和溝通;也走訪了眾多的石油石化、鋼鐵、鐵路、電力等行業客戶，他們的反饋都非常積極，不但提出了自身的需求，更希望HYT能夠提供相應的設備和解決方案來實現這些需求，同時他們也需要一個合理的設備價格，以及迅速有效的售后服務來支撐，這些我們HYT都能夠做到。 記得有一次，我們拜訪了一個油田通信公司的客戶，他向我們提出了通信覆蓋的需求，我們便馬上通知總部的工程師準備方案，我們的工程師整晚加班工作用一個通宵的時間做出了方案。第二天，當我們拿著完整的解決方案去見客戶時，客戶驚訝得目瞪口呆，對我們如此快速的需求響應連連稱贊，我們的積極誠懇的態度以及優質的方案也讓客戶對我們的信任度迅速提升。 在我走訪的經銷商中，竟然發現有渠道合作伙伴一直以來只銷售HYT的產品，我以前認為這在行業內幾乎是不可能的。合作伙伴告訴我：“我們都是從事這個行業至少十年的老商戶了，什么產品受好評、什么產品能長足發展，我們不會看錯。我們對HYT這個品牌有信心，所以我們專注的去做好HYT的產品，我們相信HYT會給我們帶來越來越多的客戶，越來越多的機會，以及更廣闊的未來。” 我們不僅要做到合作伙伴滿意，更要讓用戶滿意，這就是我們工作的核心，也是我們追求的多贏。 第二，積極進行市場拉動。 市場是檢驗HYT產品和服務的標尺。我們在依托HYT強大研發實力和完善的工程服務體系的同時，進行積極有效的市場拉動給合作伙伴帶來更多銷售機會，為用戶提供更多產品和服務的途徑。
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