主頁（http://m.by236.com）： 王海明：對今年中國對講機市場充滿信心(2)

數字對講機還做一個語音集合的功能，也是今年新推出的，與傳統對講機不一樣。模擬對講機沒有激活的時候，第一個字會被吞掉，你得咳嗽一聲以后才講話。數字對講機采取存儲延時發送的技術，就不會產生丟字的現象。當然也考慮用戶的習慣，如果他習慣于咳嗽一聲再說話，也可以設置一下。這是一個發展的方向，可以給用戶提供更廣闊的應用環境。

今年渠道政策的新亮點

王海明：我們從08年開始實行代理商分級制，根據他們的表現和用戶的合作緊密程度，我們分三級，每級都有相應的要求，但是要銷售真品，誠信是我們的基本要求。當前，我們亞太區正在推廣一個PPP(Premier Partner Program)的活動，在全亞太統一做分級，統一稱謂，包括統一的形象。我們會把去年金銀牌的政策與全亞太的政策整合在一起，今年名稱會變化，最高級別叫白金，去年銀牌今年改叫金牌，這個改動在全亞太統一的。我們有統一的標識，包括名片的印制和店面的裝修。我們會進行新的分級和整理，大家將會看到我們有新的渠道面貌出現，這是在整個亞太區通行的。

價格的因素是幾個方面構成的，一個方面是成本的因素，一個方面是市場導向決定的。在今年我可以透露的事情是，我們會結合渠道的工作，大力關注原材料成本、渠道流通環節的成本。今年渠道工作，無論是分銷商還是經銷商，我們會大力加強渠道效率，提高我們以及合作伙伴的運營效率。這就意味著避免不必要的浪費，降低無用的成本，這樣爭取讓我們的產品更有競爭力在市場投放。

真品店建設和對講機打假

王海明：摩托羅拉真品店從最開始推廣這個概念，也不是很順利，許多的合作伙伴開始也不是表示支持和了解，逐漸被用戶認可，合作伙伴認可，渠道認可，逐漸這個概念就發展起來了。到去年我們有95家，覆蓋了44個城市，基本可以滿足用戶的覆蓋。在真品店的建設上今年的重點一是產出，設的店要有產出，也意味著更加貼近用戶，店不是一個簡單的廣告牌，招牌，而是真正發揮功能的業務;二是要加強店的管理，包括標識、宣傳、用戶的認知度以及銷售中的行為，除了硬件的擺放，還有軟件功能，讓用戶在店里面感到更好的氛圍。

打假也好，維權也好，這是一個長久的事情，不是在某個時間段才做。在打假和維權方面，我們有全年持續不斷的行為。一方面通過市場宣傳、媒體宣傳，幫助用戶了解如何鑒別真假的對講機，保護用戶的利益。去年我們也有一些防偽標簽，設立打假電話等措施，方便用戶了解如何買真品對講機，包括真品店也是一個鑒別的渠道。我們看到整體這方面的效果是不錯，我相信未來這方面會越來越好。另一方面，我們一直和國家的相關工商行政和法律部門合作，在全國范圍針對制假和售假采取一些法律行為，這些行為我們每年會持續不斷地做下去。

摩托羅拉與Vertex的合作

王海明：Vertex是我們合資公司，摩托羅拉占股80%，他們占20%股。我們的挑戰是如何管理好幾個品牌的工作，至于八重州品牌的業余對講機業務不在摩托羅拉和Vertex的合作范圍之內。

培訓有利于提高對講機行業的整體水平

王海明：我們發現不同的時期，渠道有不同的要求，或者我們對渠道有不同的需求，渠道對自身的能力提高有不同的要求。所以我們對剛剛加入這個行業，或者是剛剛加入我們社群的合作伙伴，有針對對講機的一些基本知識和經營的培訓，這是渠道的基礎課。我們從08年開始引入了基于價值的銷售培訓，我們通過這個培訓加強合作伙伴在用戶銷售中的能力。去年我們做一個培訓，叫渠道合作伙伴管理培訓，今年想把這個培訓應用到我們的合作伙伴中去。在09年會推出一個更加全面的培訓，幫助合作伙伴日常經營好自己的公司，從資金管理、產品運作、人員的合理分配到日常業務流程的制定，從入門到做銷售工作，到如何把你的公司做大做強，提高公司的運作效率，我們希望通過一系列的培訓與用戶合作伙伴一起共同成長。其實這是一個互惠互利的工作，整個行業水平提高了，對用戶和整個產業以及廠家都是非常好的事，所以我們愿意做這些事情。

今年服務要集中在質量上

王海明：每種產品的需求不一樣，我們現在也是定制化服務。維修也是服務，我們今年總策略，不是盲目擴張點，我們覆蓋面已經足夠了。我們會集中在質量上，還會針對不同的行業提供個性化的服務，這是我們應該加強的。因為我們有很大的行業用戶群，比如說鐵路、公安等，如何針對他們做一些針對性、個性化的服務，是我們今年的服務工作重點。