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國代省包篇
筆者想對國代省包商的朋友們說幾句心里話：
你們很有錢能拿下國代省包，相信你們和當?shù)仉娦乓步⒘撕芎玫暮献麝P系。筆者想提醒你們，加入天翼對講光靠電信政企部，勢必出貨量有限，因為這個產(chǎn)品與傳統(tǒng)對講機共享一幫用戶，傳統(tǒng)對講機每年可以賣掉幾百萬臺，而你們和廠家加起來二年多下來才銷了二十幾萬臺，顯然你們對這個量也是不滿意的。
你們也很不容易，拿錢吃下了大量產(chǎn)品，從而還要面對廠家的業(yè)務員、電信政企部，面對各個廠家的各種品牌或型號，要參與殘酷的競爭。天翼對講行業(yè)在還沒有形成完整行業(yè)的今天，市場已十分的混亂，這是你們不愿意看到的。你們也想壟斷市場，但是許多終端用戶是不被你們所知的。有的中小經(jīng)銷商想從你們手里拿貨，但你們報出的價格往往高出了零售價，其實你們是把他們拒之門外啊。你們了解數(shù)字對講機下步的走向嗎？一旦形成天翼對講與傳統(tǒng)數(shù)字對講機的對立，你們也許占不了多大便宜，當前你們能做的就是挖傳統(tǒng)對講機的經(jīng)銷商作為你們的中堅力量，讓其作為“另一套解決方案”拿來推廣，這樣也許可以分到傳統(tǒng)對講機的一份羹。你們還要理解中小經(jīng)銷商，他們手里雖然有客戶群，但他們資金可沒你們多，他們在遇到訂單時你們能給予一些支持，比如給個賬期什么的。（傳統(tǒng)對講機廠家或國代省包，對較大項目會給一個月的賬期，目前在項目操作上還沒有資金被騙的案例，因為賬期到了沒有付款每天將承受巨額的罰息。）假如你們還是不放心，可以和當?shù)亟?jīng)銷商一起合作，生意做成你們分給他們一部分利潤，他們也樂意接受。當然，他們也害怕下一單被你們私下操作，中國有句俗話：賣貨不賣路呀，大家都要講信譽。
關于銷售模式，你們也有發(fā)言權(quán)。目前許多中小經(jīng)銷商，感到賣天翼對講手機力不從心，太繁瑣了，拿貨、入網(wǎng)好像比登天還難，他們不是沒銷售能力，而且感到人為制造了許多困難因素，感到?jīng)]有意義推你們的產(chǎn)品，你們還不清楚這一點吧。你們不要認為他們只要一賣貨就一定是低價，他們也是要生存的啊，你們也要理解他們。
經(jīng)銷商篇
市場上能推天翼對講終端產(chǎn)品的經(jīng)銷商有許多：傳統(tǒng)對講機的經(jīng)銷商、系統(tǒng)集成商（是最大的群體）；監(jiān)控安防經(jīng)銷商；消防器材經(jīng)銷商；警用裝備經(jīng)銷商；酒店用品經(jīng)銷商；電腦與耗材經(jīng)銷商；測繪儀器經(jīng)銷商；戶外用品經(jīng)銷商；弱電器材經(jīng)銷商；舞臺音響經(jīng)銷商；電力器材經(jīng)銷商；手機零售經(jīng)銷商；汽車用品經(jīng)營商；戶外活動用品經(jīng)銷商等等，他們都有一個共同點，一是不敢一下子吃許多貨，二是資金都被傳統(tǒng)業(yè)務侵占，沒有多少錢，但是他們都有自己的常年終端合作伙伴，這是最寶貴的客戶資源。目前銷售天翼對講手機能賺錢，這是不爭的事實，世上有誰賺錢而不想干呢？他們的推銷熱情一旦被調(diào)動起來，這就會產(chǎn)生巨大的能量。天翼對講手機與傳統(tǒng)的對講機相比，一是可以節(jié)省系統(tǒng)中繼的建設費用，二是可以節(jié)省國家有限的頻率資源，三是充分滿足了對講延伸業(yè)務的需求，把GPS定位和調(diào)度指揮變得如此簡單，還可以通過中國電信的3G寬帶實現(xiàn)眾多智能功能，是一項利國利民的好產(chǎn)品。作為經(jīng)銷商而言，各自都有自己的傳統(tǒng)業(yè)務，如再添加天翼對講業(yè)務，這就是“猛虎添翼”，又有了新的利潤增長點。公司是現(xiàn)成的，店面也是現(xiàn)成的，多了一項業(yè)務的展開，就又多了一項掙錢的來源。現(xiàn)在天翼對講的營銷模式正處在摸索階段，我們相信廠家、電信政企部、國代省包能認清形勢，及時調(diào)整策略，讓大家都參與到市場營銷中來。
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