對(duì)講機(jī)行業(yè)渠道商經(jīng)銷商相互之間賒銷較為普遍，作為放貸的上游渠道商紛紛感慨現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)難，資金鏈問題突出。對(duì)講機(jī)行業(yè)賒銷、鋪貨風(fēng)不亞于其他的傳統(tǒng)電子產(chǎn)品渠道，是什么原因?qū)е?a href='http://m.by236.com/plus/search.php?q=%B6%D4%BD%B2%BB%FA&se' target='_blank'>對(duì)講機(jī)行業(yè)渠道賒銷盛行？廠商、渠道等需要考慮到哪些策略來(lái)改善這樣的現(xiàn)狀？

        近來(lái)，某對(duì)講機(jī)品牌的渠道商在接受PTTCN.NET網(wǎng)站編輯談話中聊到：“由于來(lái)自產(chǎn)業(yè)鏈下游欠款的連鎖反映，使得對(duì)講機(jī)渠道賒銷普遍，資金鏈問題突出。客戶不給錢，中間商就不給我錢，但是我們還是要給廠商錢。作為總代理商，我們積壓了大量的庫(kù)存，行業(yè)不景氣，資金回籠慢，我們其實(shí)活得挺辛苦。”

現(xiàn)狀

中小經(jīng)銷商愛賒銷 
　　在問及這個(gè)問題的時(shí)候，銷售對(duì)講機(jī)多年的一家北京經(jīng)銷商表示：“這個(gè)是很正常的銷售行為。我覺得越是競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)在不斷降低的行業(yè)，越會(huì)有賒銷的行為。生意難做，資金要在關(guān)鍵的時(shí)候起作用，能獲得賬期清為什么還要一次性付清？一般的中小對(duì)講機(jī)經(jīng)銷商一般也有差不多30天的賬期。所以通常經(jīng)銷商會(huì)等到訂單臨近以后再訂貨，完全來(lái)得及運(yùn)作，這樣對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，資金回籠快，自己的風(fēng)險(xiǎn)更低。”

        對(duì)講機(jī)行業(yè)的賒銷如此普遍，對(duì)此，一位不愿意透露姓名的某對(duì)講機(jī)渠道的操盤手透露：“對(duì)講機(jī)廠商的渠道賒銷普遍，南方地區(qū)居多，對(duì)講機(jī)渠道商賒銷比其它地區(qū)要突出些，廣州、深圳、福建最明顯，東北也比較明顯。渠道賒銷周期一般1個(gè)月～2個(gè)月，有的甚至比這個(gè)還要長(zhǎng)。

        渠道商通常會(huì)根據(jù)合作伙伴的實(shí)力來(lái)決定賬期的長(zhǎng)短。利潤(rùn)與風(fēng)險(xiǎn)并存，總代理們通常給實(shí)力雄厚的合作伙伴的帳期都比較長(zhǎng)，因?yàn)榭偞鷤冎�道他們肯定不�?huì)跑路，對(duì)于這樣風(fēng)險(xiǎn)小、有實(shí)力的合作伙伴，總代理商也會(huì)給賬期支持。只不過那帳期時(shí)間比較長(zhǎng)，而利潤(rùn)肯定就相對(duì)也高些。

原 因

        從廠商到總代、分銷商，再到下游的渠道商、經(jīng)銷商，最后到達(dá)用戶的各個(gè)渠道層面普遍都存在賒銷的情況。在編輯對(duì)對(duì)講機(jī)分銷商、總代采訪反饋信息來(lái)分析，在行業(yè)不景氣，采購(gòu)單子并不多的今天，僧多粥少，迫于市場(chǎng)的壓力，對(duì)講機(jī)廠商、渠道商、經(jīng)銷商也同樣不得不對(duì)自己的下游渠道實(shí)行賒銷的策略，只是不同的渠道其賬期也有不少的區(qū)別。

　　一位對(duì)講機(jī)銷售談到：“在中關(guān)村里，渠道商之間存在這么幾個(gè)價(jià)格定位，即：拿貨價(jià)、現(xiàn)結(jié)價(jià)、現(xiàn)金現(xiàn)結(jié)價(jià)。我們對(duì)講機(jī)行業(yè)內(nèi)也同樣存在各種各樣的渠道價(jià)。”仔細(xì)品味一下該內(nèi)業(yè)人士的話，我們不難發(fā)現(xiàn)，只所以存在渠道價(jià)格差異化，其根本原因依然來(lái)自渠道商放貨后資金回收的速度快慢，資金回收越快的方式，其放貨價(jià)格自然會(huì)越優(yōu)惠。

賒銷方式為經(jīng)銷商們帶來(lái)好處
　　 對(duì)講機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，品牌眾多，為了快速贏得客戶，很多中間商對(duì)客戶也會(huì)做相應(yīng)的賬期，因此渠道商是否提供賬期則轉(zhuǎn)變成了經(jīng)銷商對(duì)上游的需求。做國(guó)產(chǎn)對(duì)講機(jī)產(chǎn)品的渠道商朋友也對(duì)此表示肯定，他說(shuō)道：“主要由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，這個(gè)行業(yè)就是這樣。要改變當(dāng)前的賒銷鋪貨的情況也不是沒有可能，但是別人家都有渠道放貨帳期，為什么從你這沒有帳期的地方拿東西呢？賬期沒了，放貨少了，利潤(rùn)自然會(huì)少很多。可見，渠道放賬就很普遍。” 不過，控制賬期的風(fēng)險(xiǎn)也很重要。主要看合作關(guān)系，關(guān)系好，賬期長(zhǎng)，有的關(guān)系好，拿了貨就跑路了，也不怎么好控制放貨的風(fēng)險(xiǎn)。

經(jīng)銷商對(duì)渠道商賒銷的態(tài)度則是我不給，你不給，總是有人給的。相對(duì)而言，賒銷對(duì)客戶來(lái)說(shuō)也有好處，客戶會(huì)更加放心一些。比如大家買東西總想要有個(gè)什么保障，換位思考一下，如果我是用戶，也就是說(shuō)渠道給我的貨，要是有賬期的話，一旦質(zhì)量有問題，就可以換貨或者退貨。如果錢付了，對(duì)方就可以找理由搪塞了。如果大家銷售的產(chǎn)品質(zhì)量過硬，售后服務(wù)做得仔細(xì)周到，這些問題恐怕也可以解決的。

然而，因?yàn)楣��?yīng)商的服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量都參差不齊，所以導(dǎo)致渠道商不得不利用賬期來(lái)彌補(bǔ)這個(gè)不足，加上市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，賒銷也就必然盛行了。

賒銷鋪貨換渠道

         在分析國(guó)內(nèi)對(duì)講機(jī)渠道鋪貨普遍的現(xiàn)狀時(shí)，他指出：“這主要與廠商的銷售方式有關(guān)，國(guó)外廠商為了能在內(nèi)地獲得持續(xù)發(fā)展必然要保證代理的利潤(rùn)，但國(guó)內(nèi)廠商自身的渠道建設(shè)比較成熟一些，自身開發(fā)的產(chǎn)品功能也相對(duì)簡(jiǎn)單一些，在研發(fā)上的投入相對(duì)要少一些，所以價(jià)格相對(duì)便宜。因此，必須在市場(chǎng)上搶到一些份額才能有生存的機(jī)會(huì)。賒銷鋪貨也就成為了擴(kuò)展渠道代理關(guān)系的必要方式。”

賬期成渠道競(jìng)爭(zhēng)王牌
　　國(guó)內(nèi)對(duì)講機(jī)產(chǎn)品在質(zhì)量和技術(shù)水平上與國(guó)外產(chǎn)品還有一定差距，當(dāng)面對(duì)多如牛毛的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，為了打開市場(chǎng)和銷路，自然把價(jià)格降的很低來(lái)占據(jù)低端市場(chǎng)的份額，因而帳期的長(zhǎng)短也成了一個(gè)取勝的關(guān)鍵。大部分最終用戶總是考慮購(gòu)買對(duì)講機(jī)以后的售后服務(wù)和技術(shù)支持的保障問題，一般不會(huì)把貨款全部給經(jīng)銷商，而是分幾次付清。因?yàn)橛脩魮?dān)心將貨款全部付清后，其供應(yīng)商的服務(wù)就跟不上。而經(jīng)銷商收不到用戶的貨款，自然也不會(huì)給其上游渠道商的欠款。以此類推就很容易引起渠道鏈的連鎖反應(yīng)，由此可見，其實(shí)廠商也在參與渠道賒賬。

　　某渠道商談到：“現(xiàn)在對(duì)講機(jī)行業(yè)不太好做，主要競(jìng)爭(zhēng)多，渠道放賬比較多，大家都愿意去放賬的原因也很多。主要表現(xiàn)在用戶需求不太旺，競(jìng)爭(zhēng)太激烈。也遇到過下游渠道拿了貨，后來(lái)就收不上來(lái)貨款的情況。要想改變當(dāng)前的賒銷、鋪貨情況，目前一段時(shí)間不好辦，主要是市場(chǎng)不太好做。如果經(jīng)濟(jì)形式好一點(diǎn)的話，企業(yè)就有發(fā)展，企業(yè)發(fā)展就要追加成本，就會(huì)有市場(chǎng)轉(zhuǎn)機(jī)。”

如何控制賬期風(fēng)險(xiǎn)

        光靠自己開發(fā)客戶資源肯定有限，況且外地的項(xiàng)目，如果在當(dāng)?shù)貨]有分公司或聯(lián)系處，項(xiàng)目不好操作，因此依靠下游經(jīng)銷商是必然的。然而，首先必須要看重合作伙伴的信用。又如何去評(píng)估企業(yè)的信用？一般開始合作階段是不會(huì)出現(xiàn)這種情況，那需要合作多長(zhǎng)時(shí)間就可以給賬期了。合作的時(shí)間長(zhǎng)了，就會(huì)了解一些企業(yè)的相關(guān)信用情況。一般要看企業(yè)走貨量來(lái)定，當(dāng)然是一開始限定一定的時(shí)間，慢慢延長(zhǎng)賬期時(shí)間。如果合作一直比較順利，就可以正式考慮帳期。基本上也是一步一個(gè)腳印，摸著石頭過河了。但是要是前面沒有了石頭，人會(huì)不會(huì)游泳？不會(huì)游泳就會(huì)嗆水。沒辦法，企業(yè)要發(fā)展，必然會(huì)有種種不可預(yù)計(jì)的情況，畢竟每天有人都想游泳。用一個(gè)不恰當(dāng)?shù)谋扔鳎阂粋�(gè)人的一生也會(huì)有生老病死，只能盡力降低這些風(fēng)險(xiǎn)，人們多打針吃藥，多學(xué)習(xí)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，控制放賬的風(fēng)險(xiǎn)。

預(yù)付款+收貨兩項(xiàng)避險(xiǎn)
　　可見，賒銷的主要問題還是在用戶和也有一些信譽(yù)不好的經(jīng)銷商身上。作為廠商和渠道商，自身如何化解用戶采購(gòu)對(duì)講機(jī)產(chǎn)品時(shí)存在資金難的問題？解決的方式就是需要做出一個(gè)更好的控制風(fēng)險(xiǎn)的流程。比如現(xiàn)在做客戶一般要求很高的預(yù)付款，一般這個(gè)預(yù)付款就是貨物的成本，客戶采購(gòu)產(chǎn)品，給預(yù)付款已經(jīng)成了行規(guī)。這樣操作一般貨物肯定不會(huì)賠本的。

        還有一個(gè)辦法就是：如果客戶給的預(yù)付款達(dá)不到產(chǎn)品本身的成本時(shí)，那就是發(fā)到項(xiàng)目所在地的收貨就不寫客戶名字，而是就在當(dāng)?shù)匚锪鳈C(jī)構(gòu)放著，等客戶付款后才讓物流機(jī)構(gòu)提供給客戶。如果你要是寫合作伙伴的名字，對(duì)方到時(shí)就算不付款也可以帶著相關(guān)證件去提貨，寫自己人的名字，他們不付款是肯定提不到貨的，這是個(gè)很好的辦法，這樣也就降低了一些賒銷的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然也需要根據(jù)不同的客戶情況，做具體考慮。

結(jié)款方式多原則
　　為了規(guī)避行業(yè)賒銷的賬期風(fēng)險(xiǎn)，有些廠商和渠道商對(duì)客戶的結(jié)款方式實(shí)行3331等分批結(jié)賬的原則，即簽訂合同時(shí)付清項(xiàng)目欠款的30%，客戶收到貨后付清項(xiàng)目欠款的30%，項(xiàng)目試運(yùn)行半年后付清項(xiàng)目欠款的30%，最后，壓10%的項(xiàng)目欠款在一年以后再全部付清。

　　對(duì)于提及解決渠道賒銷風(fēng)險(xiǎn)的辦法，渠道內(nèi)部放貨想要控制賬期的風(fēng)險(xiǎn)，主要還是需要評(píng)估好下游渠道公司的信譽(yù)，該放賬的就放，該倒帳得就倒，該現(xiàn)結(jié)的就現(xiàn)結(jié)。比如對(duì)于倒帳這個(gè)詞來(lái)說(shuō)，具體來(lái)講就是你賣給A公司的貨A已經(jīng)付款給你，貨又退了，你再給他錢。”

　　做對(duì)講機(jī)渠道時(shí)，賒銷是難免的。但是現(xiàn)在越來(lái)越多的渠道放貨越來(lái)越收緊了，這也是一個(gè)趨勢(shì)。很多渠道對(duì)于熟悉的、信用度高的渠道還是會(huì)有賬期支持，或者對(duì)其實(shí)行背靠背協(xié)作。但是，即使對(duì)方是優(yōu)質(zhì)的合作伙伴，很多代理商實(shí)行第一次收款金額也一定要高于放貨的成本，同時(shí)把部分毛利潤(rùn)放到后期來(lái)收。也就是咱們常見的六四、七三等放貨收款方式辦法，具體怎來(lái)說(shuō)，比如有10元錢的合同價(jià)，我們放貨產(chǎn)品的成本是5元，那我們第一次收款就先收6元，第二次就收4元。這也是同行中最常用的化解放賬風(fēng)險(xiǎn)的辦法之一。”

　　法律和技術(shù)雙項(xiàng)約束
　　不過，渠道賒銷的風(fēng)險(xiǎn)肯定會(huì)存在，所以有的對(duì)講機(jī)經(jīng)銷商在給客戶做產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí)，一般會(huì)把客戶后期需要付清的尾款放棄掉。而要進(jìn)一步控制好賒銷的風(fēng)險(xiǎn)，可以從兩個(gè)方面來(lái)考慮。在賬期的控制上，沒有什么太深的技術(shù)含量，控制賒銷的方法不外乎就是通過兩個(gè)方式來(lái)操作，一個(gè)是在簽署合同時(shí)候明確規(guī)定付款方式，以法律來(lái)約束雙方；另一個(gè)就是利用技術(shù)手段來(lái)控制可能存在的付款風(fēng)險(xiǎn)。一般情況下，客戶有對(duì)講機(jī)的采購(gòu)需求，在考慮自身利益的情況下，也會(huì)自然把整個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目的付款方式想清楚，給出一個(gè)比較清晰的思路。