最近，有人在某高鐵站候車大廳隨機對候車旅客做了采訪，當問到“您知道天翼對講嗎？”從第一位問到第100個人時，居然沒有一個人說“知道”二字。調研者不甘心，又隨機采訪20位，當問到第14個人時，他反問到：“是微信吧？”這個結果讓調研者大失所望。筆者經常乘公共交通工具出差，在車上當用天翼對講手機通聯時，總有人好奇地問：“這是對講機吧？能通多遠距離？哪里能買的到？”等諸多問題，從而可以看出：天翼對講還完全不被人們所認識，就連從事專業無線通信經營十幾年的許多對講機經銷商，都不知這是個啥玩意兒。有人跑到電信營業廳去打聽，營業員聽了都直搖頭。喊來店長，店長也說不知道。筆者曾電話詢問了一個地級市的電信政企部，接電話者也說“沒聽說過”。不少新加入“中國天翼對講俱樂部”QQ群的朋友，由于羞于問的問題怕太“弱智”，都是筆者通過電話給與詳細解答，基本上要通上十幾分鐘的長途電話才能讓對方知道個大概。天翼對講走到今天，全國市場電信擁有量才20余萬個用戶。有資深人士分析說：“天翼對講是個好產品，但目前的營銷模式操作，會害死天翼對講。”

已到2012年歲末，筆者想根據自己的感受對天翼對講行業的各種現象和各方態度作一個評論，說上幾句實在話。當然現在稱之為天翼對講行業可能還早，但實際上天翼對講行業已經初步形成，筆者相信用不了多久一個完整的行業形態必將出現。本文只是個人觀點可能有偏見，在此筆者也懇請業內人士看過后不必對號入座，作個談資就可以了。

工廠篇

產品出自工廠，工廠對市場營銷模式有著決策權。從目前情況看，天翼對講終端的制造工廠對國代和省包比較感興趣，因為他們吃貨量大，貨款收回及時；其次他們對大單感興趣，大單可以為品牌帶來巨大的影響力。工廠基本上不管中小經銷商，對一些各地的中小訂單和中小經銷商不發生業務關系。有的工廠是把中小訂單直接介紹給國代省包，有的干脆不理不睬。而國代省包給出的價格往往比他們直接賣給終端還要高出50%，這樣就大大挫傷了中小經銷商的積極性，現在已經形成了惡性循環，他們的推銷熱情受到了“打壓”，有人開始抵制天翼對講手機，也有的開始和其他制式的對講手機展開合作。中國有條俗語：千條江河歸大海，工廠目前只認“海”，而不認“江”和“河”，他們并不知道江河水最終是流入大海的道理。他們嫌江和河的水流的太慢，他們希望所有的產品立馬變成錢，至于這些產品是否已到終端，他們基本上不感興趣。懂經濟的人都明白，這不是在“產品運作”，而是在進行“資本運作”，而資本運作是一場危險的“游戲”。對講手機的型號相對傳統手機型號的市場持久性較長，而傳統手機可以半年就出一個新機型，老機型立馬停產或降價。而對講手機一款型號至少要賣到兩至三年，不可能立馬被新型號取代，何況對講手機的開發成本還沒被完全收回，作為工廠只有上量才是根本出路，在上量的過程中完全依賴國代和省包，這是把風險轉嫁的投機行為。

筆者的建議是：

1、請工廠老板敞開“寬廣的胸懷”接納和扶持中小經銷商展開市場營銷，可以在工廠成立一個“渠道推廣部”，專門幫助中小經銷商能及時拿到貨源，并幫助指導他們在終端打開市場。

2、工廠的業務員不要再搶國代省包及中小經銷商的生意，這樣下去將沒人跟你合作。工廠業務員的主要職責是幫助指導當地的所有合作伙伴把手里的產品賣出去。

3、加強產品的技術開發及售后服務，把全國的“聯保”工作做到實處。

傳統對講機的生產工廠也有許多業務員派駐各地，他們主要職責是幫助各地合作伙伴完成既定目標，各地代理的進貨業績就是他們的業績，工廠對此進行業績考核。傳統對講機的正規廠商在全國各大中城市均有授權維修站，這些維修站是公布在網上的，維修非常便捷了。我們希望天翼對講終端的營銷也能夠像他們一樣去運作，因為天翼對講手機是手機更是對講機，用戶使用的主要是對講功能。

【PTTCN.NET可以免費為經銷商提供發布對講機促銷信息、報價信息、免費推廣等服務。  更多天翼對講機信息，請關注PTTCN.NET】 版權聲明：轉載請注明來源：《專用移動通信》